DESCRIÇÃO

Esta atividade consiste em definir o plano comercial (marketing e vendas). Como diz a velha máxima, “falhar o plano é o plano para falhar”, por isso é preciso:

• Clarificar a estratégia de crescimento, que inclui definir os elementos relevantes da cultura, dos clientes e dos mercados de atuação, da oferta de produtos e serviços, dos canais de vendas, do posicionamento de preço e da marca.
• Definir os objetivos globais de vendas por território, canal, segmento de clientes e oferta, tendo em conta a estratégia de crescimento, o histórico de vendas, a estimativa de vendas para o ano corrente, os contratos ativos, o potencial de vendas para o ano seguinte e a vontade de crescer.
• Distribuir os objetivos de vendas por mês, tendo em conta os objetivos globais de vendas, a sazonalidade do negócio, o ciclo de vida das ofertas e a capacidade dos canais de venda.
• Criar um plano de ação comercial, incluindo atividades estruturantes e operacionais.·      
• Criar um plano integrado de marketing alinhado com a estratégia, com o plano de vendas e com o plano de ação comercial.
• Comunicar o plano de marketing e vendas.

Esta atividade consiste em estimar os proveitos, as receitas, os custos e as despesas em função dos objetivos de vendas.

Todos os níveis de gestão na hierarquia de vendas devem participar no processo de elaboração do orçamento, tanto para contribuir com o seu conhecimento da realidade no terreno como para obter o seu compromisso relativamente à posterior execução.

Por vezes conclui-se que é preciso fazer ajustes no planeamento feito anteriormente, dando-se início a um processo iterativo de ajustes até se obter um alinhamento final entre o plano de vendas e o orçamento de vendas.

Esta atividade é nuclear para a gestão. Como diz a velha máxima, “o que é medido é executado”.

Esta atividade deve ser feita por todas as pessoas na hierarquia de vendas, desde o líder das vendas até cada vendedor, naturalmente com âmbitos de monitorização diferentes, usando métricas SMART (specific, measurable, attainable, relevant, time-bound).

Dada a vastidão de métricas possíveis, a responsabilidade pela escolha das métricas relevantes para a gestão das vendas é do líder das vendas e dos líderes dos territórios, dos canais e das equipas de vendas.

A recolha periódica das métricas e os relatórios com a sua apresentação devem estar permanentemente disponíveis para todas as pessoas das equipas de vendas, incluindo preferencialmente os objetivos, os resultados e o desempenho, que relaciona os resultados com os objetivos.

A comunicação é indispensável para a fluidez de funcionamento de uma empresa, mas também pode ser prejudicial se for em excesso, ou se o conteúdo for inadequado, ou se for dirigida aos destinatários errados. Daí a importância de definir um plano de comunicação, interno na hierarquia de vendas e com outras áreas da empresa, externo com clientes e intermediários.

No plano interno inclui-se a realização de reuniões de vendas e o envio de informações relevantes, tais como comparativos de desempenho de territórios, canais, equipas, vendedores, intermediários, campanhas promocionais, programas de incentivos, casos de sucesso, testemunhos de clientes, argumentários de vendas, novidades, resultados de inquéritos de satisfação.

No plano externo inclui-se o envio de um subconjunto das informações acima, geralmente com menor detalhe, e a realização de eventos, tais como conferências, seminários, lançamentos de produtos, lançamentos de programas de incentivos, feiras, road shows, webinars, visitas a showrooms.

A celebração do sucesso é fundamental para manter o entusiasmo das equipas de vendas, tanto internas como de intermediários. Sem entusiasmo qualquer equipa de vendas tem resultados muito abaixo do seu potencial, porque os clientes percebem isso nos olhos dos vendedores. O entusiasmo é como um fogo, tem de ser alimentado com frequência ao longo do tempo, senão apaga-se. E o alimento é o sucesso, que deve ser celebrado sempre que se justifique.

A celebração pode ser tão simples como aplaudir o bom desempenho de um vendedor ou de um gestor numa reunião de vendas. Também pode ser um brinde em equipa, ou um almoço de equipa, ou um programa recreativo em equipa, ou qualquer outra situação em que se distinga quem teve sucesso. A celebração pode ser acompanhada de uma mensagem escrita com conhecimento da equipa ou o anúncio num quadro de parede ou num monitor visível para muitas pessoas da empresa.

A previsão de vendas é um exercício difícil, mas necessário, porque se trata de antecipar o que vai acontecer no futuro. Deve ser o mais próxima possível do que vai acontecer na realidade porque tem impacto em toda a empresa, não apenas nas vendas, mas também nas áreas de produção, logística, serviço ao cliente, marketing, financeira, compras, pessoal, entre outras. Toda a hierarquia de vendas deve estar envolvida nesta atividade.

Não há nenhuma empresa perfeita, nem gestores de vendas e vendedores infalíveis, por isso é sempre possível melhorar. Qualquer pessoa da hierarquia de vendas deve incorporar na sua rotina, pelo menos mensalmente, uma reflexão sobre oportunidades de melhoria.

Um bom método para fazer essa reflexão é percorrer cada componente dos potenciadores de negócio e cada atividade dos ciclos de negócio da metodologia FI, garantindo que se abrangem todos os aspetos com influência no desempenho das vendas.

Depois de identificar as oportunidades de melhoria é preciso definir os ajustes a realizar. Por vezes os ajustes são pequenos e podem ser feitos de imediato. Noutros casos isso requer um projeto de mudança, o qual tem de ser discutido e incorporado no plano de ação do território ou do canal, podendo também envolver intermediários.

A aprendizagem é constante e há pessoas que aprendem mais do que outras no desempenho normal das suas atividades diárias. No entanto uma empresa, ou qualquer equipa, só aprende com a partilha de experiências e de conhecimentos entre as pessoas.

Um dos requisitos é produzir e manter atualizados documentos descrevendo boas práticas, lições aprendidas e questões frequentes, alojando-os num repositório de fácil acesso.

As boas práticas, as lições aprendidas e as questões frequentes devem ser discutidas nas reuniões periódicas de vendas globais, por território, por canal e por equipa.